万科、凯迪拉克们都在玩的VR销售真的靠谱吗

无法完全替代到店体验，开启VR消费体验时代

100%虚拟现实解决了看车、试车、订车全过程的大多数需求，依然无法100%替代到店看车、看房体验(缺乏真实的触感和质感)，这也是很多用户为VR卖车卖房最担忧的事情。不过，业界还在争议VR在销售中的作用大小时，凯迪拉克负责人Johan de Nysschen却不想再让用户体验实车试用。他设想未来凯迪拉克新店不会有一辆车，今年中旬，Johan de Nysschen 已经在和经销商谈判，提到了一些条件，比如新店将不会有一辆车，以保持零库存。未来消费者可以戴上虚拟现实头盔了解汽车的性能，而不是在车轮上。

显而易见，VR买车、买房不仅给用户带来可节省大把时间的好处，对于企业端来说，利用VR卖车、卖房的好处也不仅仅限于营销噱头，甚至如凯迪拉克那样想要实现销售完全的虚拟化。其中VR对销售成本的降低、对销售地域覆盖范围的解放、对服务更多客户能力的提升，都是许多汽车巨头、房地产巨头很早就布局VR的动力来源所在。

首先，对销售成本的降低。房地产行业以往搭建实体样板房成本大约在6000~12000元/平方米，VR样板间搭建一套的成本却只有5万—10万(以100平房米计)，成本不到前者的十分之一，而且VR技术还可以实现多套装修效果的动态展现。以汽车来讲，散落在各地4S店里的每辆展示车辆都是销售成本，而VR汽车一旦建模成功，就可以无限复制，成本上的优势不言自明，也难怪凯迪拉克想要把销售完全搬到VR上。

其次，对销售地域覆盖范围的解放。以汽车行业为例，北上广等大城市的重点市场区域4S店都可以覆盖到，然而在三四线及以下城市，市场规模的限制往往无法普及。加上4S店受空间所限，车型展示不全也是常有的事情。此外城市地价成本高昂，许多4S店不得不把地址放在郊区，反而丧失了不少潜在销售机会。据中国汽车工业协会调查显示中国2015年全年汽车销量同比增长4.7%，另一方面却因为房租高涨等原因导致去年出现4S店大面积倒闭潮的反常现象。如果通过普及VR系统，将有效扩张4S店的销售区域，提升销售能效，或可避免类似的反常现象出现。

最后，对服务更多客户能力的提升。同样的一家地产公司或一家汽车4S店，每日能够承载的客流是有限的，毕竟受样板房和4S店空间所限。而在VR空间里，以互联网的承载力计算，理论上一说几乎是无限的，因为只需要增加带宽和服务器就可以。这一块的市场潜力将是未来最大的想象空间，此前智能手机出现过互联网渠道销售勇夺第一的小米，汽车行业会不会也出现完全互联网品牌的王者。至少VR技术的出现，为互联网汽车品牌的诞生奠定了坚实的基础。

VR卖车、卖房需满足用户的三重需求

2016年8月，绿地集团的上海林肯公园项目开盘，开盘当天就有数千人在现场抢购，房子16天卖了15个亿。据对方统计，开盘一周期间，使用VR观看绿地林肯公园项目的客户数量就超过3000人次，虽然难说两者间有必然的关系，但VR对卖房的助力作用已经不能再小看。除了VR看房子不用跑来跑去，用户使用VR还可以体验楼盘的周边环境、选装修风格、挑选家具等，VR+房产对于消费者而言无疑是一种新奇的体验。不言而喻VR卖车、卖房优势多多，从用户需求角度来说，吸引他们的主要是以下三大维度。

浅度需求：观看。这个需求最为广泛，也是买车、买房用户最基础的需求。以汽车来讲，用户主要是看车辆外观、更换车体颜色、打开车门看内饰。以房产来讲，除了看户型外，还有可以从小区全局俯瞰房间位置，房子不同时间段的采光度等。可以说，每个买车、卖房的用户，都有在VR上观看商品所有细节特征的需要。

中度需求：体验。用户对产品有意向后，进一步需求就是体验，比如虚拟驾驶。车势科技的VR AUTO能够让消费者在家里即可体验到不同环境下的试乘试驾，无论是城市、海滩、赛道、森林、沙漠，还是晴天、雨天、大风天，不同的场景皆可由消费者任意选择、实景沉浸式体验。以房产来讲，主要是利用VR软件去体验不同风格的装修效果，及在虚拟房间里摆放各式家具。

重度需求：导购。这是完全脱离实体的销售未来，用户不再需要去4S店或楼盘，直接在VR上把所需要的全部解决。主要分为两类，一类是凯迪拉克这样，让用户到实体店通过VR完成购车。另一类是虚拟销售店，用户完全在家接受车店销售人员介绍，并最终完成购物。这将是未来VR卖车、卖房的终极模式，虽然有些消费者不能接受缺乏触摸感的VR销售，但在卖车、卖房领域国内外探索的公司已不在少数，未来或和社零一样分为实体店和电商，卖车卖房的销售渠道也分为两类，为不同人群服务。

硬件问题或成VR+的发展瓶颈

前面说过，VR看车、看房不再是纸面概念，许多用户亲身体验到其中的好处，许多车企房地产公司也将VR作为未来发展的重头戏。然而，VR硬件参差不齐或是行业发展的最大瓶颈，因为VR卖房、卖车给用户展示的不是视频，而是VR+SAAS的全新体验，除了看，还要虚拟互动。这样就决定了大部分中低端VR终端是无法实现这样的服务，所谓的VR盒子更是完全没有价值。所以，想要实现VR卖车、卖房，首先要解决的是硬件问题。为此，业内解决方案主要是三个：

第一、到店体验模式。2015年，奥迪联合美国Oculus公司推出一项“奥迪 AR experience”的选车服务，奥迪将Oculus发放给旗下经销商，用户前往奥迪经销商的顾客可以在店内戴上Oculus，即可模拟看到根据自定义选择后的汽车内饰，例如颜色、皮革、内线饰物、信息娱乐系统等。当下，许多汽车店和房产公司都是支持到店体验模式，以奥迪来说只是店里体验车不够时，作为补充出现，而实际应用被大大限制，从作用上来讲，只是实体店销售的补充，尚不算完全独立。

第二，自产硬件模式。美房云客为了更好让用户用VR看房，采取一虚一实两手策略，一面是虚拟服务，一面是推出硬件“V仔”。据悉“V仔”结合人工智能、集成VR主机、VR头盔，依托美房云客的内容分发平台，可轻松运行市面上对系统配置要求最高的VR应用，具备很高便携性，且能让一个从没接触过VR的人3分钟就能部署好一套场地，大大降低了部署门槛，让用户通过定制硬件来观看VR房产。

第三，硬件赠送模式。车势科技最大的追求，是解放汽车销售的实体束缚，让用户实现真正的随时随地看车、买车。因当下中高端移动VR眼镜普及率并不高，整个VR市场还在培育期。车势科技在为厂商提供相配套的硬件解决方案的同时，还通过不同渠道把VR眼镜赠送到潜在用户手中，通过这种方式让尽可能多的消费者体验到全新的汽车销售模式。

从内容革新到硬件上的追赶，VR消费体验时代越来越近了，未来不仅VR卖车、卖房，也许更多购物都将VR化。今年双11期间，天猫将推出全球首个虚拟现实购物商场——Buy+频道，将供近千万消费者直接参与体验。近日，西班牙时装集团Inditex旗下男装品牌Massimo Dutti也开设了一个VR线上商店，提前布局VR电商。种种迹象表明，如火如荼的VR+销售在众多巨头的力推下，已是未来的大趋势。

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